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  • 四川中旭家具制造有限公司

    四川中旭家具制造有限公司

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    家具賣場危機,經銷商為何幸災樂禍?

    紅星賣場出現危機后,行業幾乎是一面倒的聲音,無數的譴責、聲討蜂擁而至。為什么會出現這種現象?無非是人們積壓在心理的怨恨太久了,此刻爆發而已!
          提到家具市場,在我們的印象中,不如叫“家具菜市場”“家具碼頭”或“家具集散地”更恰當,若干賣家具的人,聚在一起,守著固定的攤位,天天在這里“擺場”,然后周末、或逢年過節搞一些打折降價的活動吸引人來“趕場”。
           作為一個生命整體而具有“統一靈魂”的家居市場,我們幾乎沒有見到。不管其商家裝修得如何豪華氣派,影響力有多大,規劃得有多合理。在這樣的情形下,一個家具市場是否興旺,取決于若干攤位/鋪面的生意。
          在過去很長一段時間,由于中國經濟的快速發展和房地產行業的高速增長,帶動了家居生意的走高。任何一地的家居市場,生意都十分火爆,并不存在哪個市場運作得好,哪個市場運作得差的問題。在很多人概念中的好與壞,并非市場實際運作水平的好與壞,只不過是遵尋集群效應和規模效應而已。
          由于大環境興旺,很多商家賺了點錢。這本來是大環境的影響,但很多目光短淺,趨言附勢 的商家錯誤地以為,自己是因為進入了某個市場而得到了發展(如果真是市場的功勞,當前又怎么會很艱難了?你不是還在這個市場嗎?),所以,對所進入的家居建材市場感恩戴德。
          這導致一些規模較大、管理強勢的市場,自以為是很多商家(品牌)的恩人,是自己造就了這些家伙的致富,就應該接受他們的膜拜和頤指氣使。他們開始飄飄然以救世主自居。并借助這種竊天之功,樹立自己的強勢形象,借機威壓了很多品牌,動輒要求這些品牌必須怎樣怎樣,比如交納幾百萬保證金,必須用最低價,必須繳納高昂的廣告費等等,更有甚者,將商家捆綁到自己的“戰車上”,肆意擴張,完全不顧商戶的死活,很多經銷商就在一輪一輪的“攻城拔寨”中當了炮灰。
          很多商家在錯誤的認識和判斷中喪失了自我,自貶人格,從而出現“斯德哥爾摩效應”,對市場管理者點頭哈腰、低三下四,極盡諂媚之能事,這進一步寵得一些市場的管理人員氣勢逼人,目空一切,再進一步導致他們錯誤地以為自己很牛,天天“世外桃園”,整天“無所事事”。
          難道這些家居建材市場真的很牛嗎?未必。

          在南方的一線城市,有一家從來不做宣傳推廣、從來不搞低價促銷活動、很長時間連“市場許可證”都辦不下來的家居建材市場,在過去的日子,也是顧客盈門,生意興隆,其鋪面十分緊俏,可謂一鋪難求,偶有一間鋪面轉讓出來,轉讓費都高達數十萬,而且受讓者競爭激烈,要花大本錢向市場管理人員私下“勾兌”才能得手。這說明什么?
          過去的家居建材市場,不需要什么有水平的運作。如果有,現在是憑真本事的時候,你倒是亮出來看看啊!假如商家很賺錢,那并不是市場運作得好,而是和前幾年山西那些搞煤炭的土豪一樣的原因。但是,那些很牛、富可敵國的山西煤炭土豪,現在怎么樣呢?
    在房產經濟高速發展的過去某個階段,“寄生”在商家身上的家居建材市場幾乎都過著天堂一般的日子,坐等收租金(而且想怎樣漲價就怎樣漲價,你不干就滾,你的鋪面早就有人虎視眈眈),就可以活得優哉游哉。如果再在商家的廣告費中撈一筆,管理人們平時收點“小紅包”,那簡直美得無法形容,真是“倍兒爽啊”“咱們的老百姓啊,天天真高興啊”。
          忽然,歌聲嘎然而止——寒冬來了,今天,美好的日子正在開始離開我們,并且有可能永遠遠離我們。
          其實,家居建材市場要知道,正是因為有了商戶的支持和相助,家居建材市場才能得以存在,得以發展,得以繁榮,如果商戶都無利可圖,他們都“不在了”,你就是“孤家寡人”,叫天天不應,叫地地不靈!
          今年以來,很多家居建材商家已經感到生意明顯冷秋,這給“寄生”在商家身上的很多市場也提出了一個新問題:如果市場繼續加速清冷,一些入駐商家無法經營下去,商鋪再不如過去那樣緊俏,而且這樣的日子還不一定有好轉的跡象,未來該怎么辦?
    針對目前的惡劣環境,小編認為應對今后困局的出路,那就是改變生存模式,由“捕魚”模式轉變為“養魚”模式。所謂“養魚”模式,就是抓住先機,搶先轉變理念,著力打造好理念一致的經銷商網絡,培育顧客市場。那么,對于家居建材市場呢?
          在商家需要轉變生存模式的急切要求下,市場也必須并且率先轉變生存模式,由“寄生”模式轉為“共生”模式。市場與商家的關系不應該再像過去那樣關聯度不高,而要生死與共。
          立即將“寄生”模式轉化為“共生”模式。所謂“共生”,其最基本的含義是共同生存,共謀發展。一個“共”字,蘊含至少這樣幾個要求:
     
          ①場和商家的價值觀要“共”,基本理念要“共”;
          ②市場和商家的價值打造方向要“共”;
          ③對顧客市場的培育要“共”。
     
          一個真正的家居市場,應該具有包含入駐商家在內的統一“靈魂”。也就是說,一個市場應該有一個獨有的、與其他市場區分的、屬于自己的文化,這個文化的核心是大家統一遵循的理念,也是市場未來發展的基因。家居建材賣場轉變為“共生”模式后,應該制定簡單明確的理念,反復加強解讀,并引導商家共同遵循,共同踐行,同時,從以下幾個方面進行經營管理:
          一、幫助商家成長。要建立所有商戶的綜合檔案,針對每一家商戶的特點和不足,制定具體的幫扶計劃,引導商家轉變理念,幫助商家打造團隊,提高商家的營運能力;
          二、協助商家做生意。與商戶一道,共同開發顧客群,共同拓展工程市場,幫助廠家所設的窗口或總代理級別的商家建立并完善經銷商網絡,但要記住,是協助,不是干預;
          三、培育良性顧客市場。和商家一道,共同對顧客市場進行健康的培育和引導,引導關于建材消費的健康觀念,切忌通過畸形引導或價格戰來誤導顧客,擾亂顧客市場。
    總之,未來有前景、受歡迎的家居建材市場,必定是和商家緊密團結在一起,并引導商家奔向統一目的地的企業。市場與所有入駐商家是“一體關系”,共生共榮,整個市場是一個完整的生命體。
          要做到這點,任重而道遠,必須破斧沉舟;但如果做不到,很快就會被經銷商所拋棄,最后死路一條。全國那么多的商場,絕非紅星美凱龍一家,難道其他的商場就沒有危機?難道其他的商場就可以置身事外?
          只招商,不養商,只收租,不干事,在經濟好的時候,大家都相安無事,但是當市場蕭條的時候,當洪水褪去的時候,就知道誰在裸泳,所有人都跑不了!
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